在上上一期的文章《小生意的经验价值》发出后，有几个朋友看了之后，跟我反馈说，还是比较有启发的，遂建议我多分享这方面的内容。

　　说到这里，我立刻想到一个朋友，他也是做汽车配件生意的，而且做的很不错，他虽然没有跟我讲过做汽配生意的具体方法，但他跟我分享的一套思维框架，让我觉得非常受益。

　　他说，作为创业者，在选择一门生意时，一定要关注这个行业所处的周期，因为这将决定你的资源投入和成本收益。

　　另外在生意开始前，一定要学会画创业作战地图，并把地图上的各个困难点，都事先想清楚应对的方法，先谋而后动。

　　我就问他，这个作战地图，你之前是怎么画的呢?

　　他说：我之前画了两张地图，一个是机会地图，另一个是风险地图。

　　一、机会地图

　　机会地图指的是：我做这件事的机会点在哪里?有什么资源优势?如果没有资源，那应当在哪里寻找机会?

　　1、有资源：我是有产品资源，还是有客户资源?这个将决定自己是做批发，还是做零售。如果有产品资源，那就做同行生意;如果有客户资源，那就做零售生意;

　　2、无资源：那就先从零售做起，在这之前，先规划一下做这个事的作战地图，作战地图分为两种：一是营销的地图，二是利润的地图;

　　A 、营销的地图：就是一个客户从陌生，到成交的线路图，这个线路图有很多条，要从中找到适合自己的那一条。我们可以把这个线路，简单分为三个步骤：客户开发——建立信任——完成购买，每个步骤，也会有多条的线路：

　　步骤一：客户开发。线路主要分为两条：

　　一是主动开发：电话销售、陌生拜访、找人介绍、参加会议等;

　　二是被动吸引：发传单、做广告、客户推荐等。

　　步骤二：建立信任。线路主要有三种：

　　1、做出承诺：包退、包修、预留金(月结、欠款额度)等;

　　2、打造人设：通过社交媒体，如微信、抖音，发表一些产品知识、行业见解、利他信息等;

　　3、找人背书：行业老鸟、大牌授权、名人推荐等。

　　步骤三：完成购买。线路有：打折促销、包邮送货、赠品抽奖等。

　　通过以上营销地图的绘制，就会知道自己适合走哪一条。并想清楚要如何走?

　　B、利润的地图：就是如何增加利润的地图，这个分为两个方面，一是提高收入，二是降低成本。

　　先说提高收入：如何提高收入呢?这里有两条线路：

　　一是提高销售价格：这里又会分叉为两条线路：

　　（1）提高产品价格：这里又可再分为两条叉路：一是产品不变，价格变化。针对不同客户，销售不同的价格;二是产品变化，通过新品牌新包装、或服务升级，提高产品的销售价格;

　　（2）提高单次总价：如满减、团购，单次拿货金额达到多少，就给你一定的优惠，以此来提高客单价。

　　二是提高数量：包括用户的数量、复购的数量。

　　（1）用户的数量：增加客户数量，除不断开发新客户以外，还可以拓展新的销售渠道，如搭建电商平台：淘宝、天猫、京东、拼多多，或者入驻开思;

　　（2）复购的数量：减少客户流失，增强老客户对自己的认可度，不断提高客户的复购数量。

　　再看降低成本：除了产品采购以外，还有哪些成本可以降低呢?常见的有：

　　1、人员成本：非必要，不招人。能花钱找人帮忙的事，尽量先找人，而不要招人。刚创业的老板，只有当自己能养活一个团队时，或者把自己压榨到极致时，再去考虑招人的事情;

　　2、房租成本：不要讲究排场，别人能跟你合作，是看重你的价值，而不是门面;

　　3、管理成本：公司很小的时候，主要以人情管理，等到一定规模的时候，再考虑制度管理;

　　4、运营成本：自媒体、短视频、直播带货都要自己学，自己搞，非必要不招人、不外请;广告投放也要考虑性价比;电商平台也自己学着弄，如果生意真的很好，再招人代运营;

　　5、……

　　反正所有能降低成本的地方，都要勤俭节约，这省下来的钱，都是利润。

　　以上是第一张地图。

　　二、风险地图

　　大部分的创业者，都会把目光，集中在机会地图上，而忽略对风险抵抗的兜底设计。我见过太多的同行，他们一直都勤俭节约，微利经营，但一次风险，就击穿了他们的生意积累。所以，在追求机会、追求利润的同时，一定要注意风险的防范，给自己设计一套兜底的方案。常见的风险有：

　　1、火灾风险：身边有好多个同行，因为仓库的电线老化、防火措施不到位，导致一把火，就把自己烧到了解放前，所以消防的风险，一定要注意防范，不管是做隔离，还是买保险，一定要有这方面的考虑。

　　2、不合规风险：有不少同行，嫌弃现在的产品利润低，赚钱太辛苦，于是就走捷径，卖一些假货，但殊不知，只要被别人举报，或者被监管部门抓到，那很有可能面临牢狱之灾，甚至处以高额的罚款，所以一定要合规经营，围绕长期价值去展开。

　　3、财务风险：很多公司，往往不是死于没有利润，而是死于没有现金流。如负债率过高、库存滞压周转慢、应收账款太多等等，可能一个银行断贷、一次款项收不回来，就会让你立马陷入财务风险。这些情况一定要防范，留出冗余。

　　4、股权风险：很多公司成立之初，往往对股权的设计比较简单，如平分股权：两人都是50%、三人都是33.3%;或者49%和51%，这样的股权设计，肯定会出问题。所以在合伙之前，最好都学习这方面的知识，规避这方面的风险。

　　其他的风险还有很多，如税务风险、工伤社保风险、恶意买家等等，你能想到的地方，都尽量做好防火墙。

　　查理芒格说过：如果我知道我会在哪里死去，那么我就永远不会去那里。

　　以上朋友画的这两张地图，让我听了非常的受用：

　　有了地图，就像有了导航，知道该怎么走，而不会像无头苍蝇一样，四处乱撞;

　　有了地图，就有了预警，知道哪里有大坑，哪里有泥潭，可以避开风险;

　　有了地图，就有了作战全貌，让自己的思维开阔，避免陷入小巷思维。

　　画地图，不仅是清晰自己所在的位置，也是要知道对手在哪里;画地图，不仅是寻找自己的破局点，也是要梳理自己的资源优势;画地图，其实画的不仅是作战线路，也是搭建自己系统性的思维框架。